Les startups sont de plus en plus considérées comme des partenaires potentiels pour les entreprises de tous les secteurs, grâce à leur capacité à chambouler tout modèle et à la capacité de pivoter rapidement.
En ce qui concerne les initiatives innovantes en particulier, de plus en plus d’entreprises estiment qu’il est beaucoup plus intéressant de tirer parti de la technologie innovante développée par les startups dans le cadre de modèles d’engagement mutuellement bénéfiques.
Pourtant, dans toutes ces initiatives, un obstacle majeur demeure. Comment les grandes marques identifient-elles la bonne méthode de partenariat avec les startups ?
Cet article identifie les huit types de modèles d’engagement les plus courants entre les entreprises et les startups, chacun étant illustré par des avantages, des limites et des exemples. Pesez le pour et le contre de chaque méthode et sélectionnez le bon modèle pour entamer votre parcours d’engagement.
D’ailleurs, dans le même ordre d’idées, nous avons récemment publié notre guide du Venture Clienting.
1. Parrainage
L’entreprise parraine un événement spécifique pour s’engager dans l’écosystème des startups.
Avantages :
- Connaissance de la marque
- Accès à des événements qui exposent l’entreprise à l’écosystème des startups
Inconvénients :
- Difficultéde suivre les bénéfices tangibles
- Calendrier fixe
- Difficulté d’adaptation compte tenu des nombreux autres sponsors
- Exposition minimale à un grand nombre de startups d’une certaine qualité ou d’un certain calibre
- Pas de voie claire pour développer de nouvelles lignes de revenus pour le sponsor de l’entreprise
Exemples :
Pour en savoir plus, lisez « Comment réaliser une innovation de rupture«
2. Pitching inversé
Les entreprises organisent des événements pour présenter leurs problèmes, leurs défis commerciaux et opérationnels et les moyens qu’elles souhaitent mettre en œuvre pour les résoudre, ce qui permet à la startup de proposer des solutions.
Avantages :
- Recherche rapide de solutions potentielles à un défi réel
- Établissement de relations avec les startups
- Sensibilisation accrue à la marque dans l’écosystème des startups
Inconvénients :
- Pool limité de startups
- Limité au moment et au lieu où le « reverse pitching » a lieu
- Mauvaise définition du problème
- Focalisation sur l’innovation incrémentale
Exemples :
3. Mentorat
L’entreprise fournit des ressources par le biais de programmes de mentorat, créant ainsi des relations durables avec les startups.
Avantages :
- Exposition aux technologies et aux talents émergents
- Identification des opportunités d’investissement et des collaborations potentielles
- Rétroaction à la communauté des startups
Inconvénients :
- Peu d’avantages tangibles à coourt terme et dans les premières phases
- Effort considérable pour un retour sur investissement imprévisible
Exemples :
- Tory Burch Foundation Mentorship Program
- UW HCDE & Microsoft Mentor Program
- Enterprise Singapore Scale-up SG
Source : LimeHK
4. Programme d’accélérateur/incubateur tiers
Un accélérateur de startup est une organisation créée par des entrepreneurs expérimentés pour aider les entreprises en phase de démarrage à développer leur produit, à affiner leur modèle d’entreprise et à entrer en contact avec des investisseurs.
Avantages :
- Accès immédiat à un vivier de startups bien encadrées
- Repérage facile grâce à des programmes segmentés par secteur d’activité
Inconvénients :
- Pas de calendrier fixe, pas de structure ou d’attentes clairement définies
- Pas d’adaptation aux besoins spécifiques de l’entreprise
Exemples :
Source : CyberPort HK
5. Programme d’accélération/incubateur d’entreprise
Un incubateur ou un accélérateur géré par une entreprise vise à développer des idées potentiellement rentables et offre un environnement favorable aux entrepreneurs, aux start-ups et aux entreprises à grande échelle. Il peut s’agir de personnes internes ou externes à l’entreprise.
Avantages :
- Adapté à vos besoins et à vos points faibles
- Possibilité d’orienter les solutions des startups dans une direction qui profitera à votre entreprise
Inconvénients :
- Nécessite beaucoup de temps et d’efforts pour trouver des startups pertinentes
- Limité en termes de gestion du changement car il est souvent isolé du reste de l’entreprise
- Difficulté à trouver les bons talents pour gérer l’accélérateur/incubateur
- Difficile de générer des analyses de rentabilité
- Coût global élevé
Exemples :
6. Capital-risque des grandes entreprise (Corporate Venturing)
Le Corporate Venturing consiste à investir des fonds d’entreprise dans des startups externes. L’objectif est d’obtenir un avantage concurrentiel stratégique et des retours financiers potentiels.
Avantages :
- Avoir le pouvoir de conclure des accords
- Diversifier les activités principales de l’entreprise
- Établir des relations avec l’écosystème et se familiariser avec les technologies et les talents émergents
- Orienter les startups
- Sécuriser la technologie
- Gagner des synergies
Inconvénients :
- Peut ne pas faire partie des objectifs à court et moyen terme d’une entreprise,
- Très impacté par toute période de ralentissement économique
Exemples :
- Shell Ventures
- HKSTP Ventures
- SingTel Innov8
Source : HKSTP
7. Challenges d’Open innovation
Un concours qui encourage les startups à proposer leurs solutions les plus pertinentes et les plus innovantes pour résoudre le problème d’une entreprise. Il peut être ouvert à un large public de parties prenantes internes et externes.
Avantages :
- Retour sur investissement élevé grâce à l’identification des meilleurs canaux d’acquisition de startups
- Taux de participation élevés si le concours est bien organisé
- Sensibilisation accrue à la marque grâce à l’exposition à un large public
Inconvénients :
- Besoin du sponsor des dirigeants pour assurer une collaboration qui débouche sur un impact avéré.
- En fonction de la durée du concours, la faisabilité et la qualité des solutions peuvent varier si l’audience n’est pas activée correctement, ou si l’experience contributeur laisse à désirer.
Quelques exemples :
- SLINGSHOT Startup Competition d’Enterprise Singapour
- Bold Idea Startup Challenge de Schneider Electric
- Global Earth Observation Challenge d’Airbus
Source : Ubudu
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7. Lancer un pilote, le modèle Venture clienting
Ces partenariats entre les entreprises et les startups prennent diverses formes, y compris l’investissement, l’incubation et les contrats.
Parfois, l’adoption de l’innovation ouverte peut être ralentie par la crainte d’un retour sur investissement incertain à court terme.
Alors que les entreprises cherchaient des moyens plus souples et plus efficaces de collaborer avec les jeunes pousses, le « venture clienting »
est apparu comme un nouveau modèle. Inventé par Gregor Gimmy chez BMW en 2014, il a redéfini la manière dont les entreprises
pouvaient s’engager avec les startups. Au lieu de se contenter d’investir dans les startups ou d’établir des partenariats à titre expérimental, le venture clienting positionne les entreprises en tant que clients précoces des solutions des startups, ce qui leur permet d’intégrer les nouvelles technologies dans leurs opérations pour obtenir un impact immédiat.
Avantages :
- L’agilité et l’élan des startups permettent de passer rapidement aux tests concrets, au développement et au déploiement à grande échelle des produits
- L’accès des startups aux technologies les plus récentes permet de créer des produits de pointe
Inconvénients :
- les entreprises doivent être conscientes que la détection de prestataires est essentielle avant d’adopter cette approche
- On dirait un bon vieux modèle de partenariat client-fournisseur, ça fonctionne mais ce n’est pas novateur à moins de lancer votre startup scouting
Exemples :
- Dell pour les entrepreneurs
- Google pour les startups
- Coca-Cola Founders
- Société Générale Free from Plastic
Que faire ensuite ?
Après avoir pris connaissance des détails de chaque modèle d’engagement entre une entreprise et une startup, vous devrez peser le pour et le contre pour finalement choisir le modèle qui convient le mieux à votre organisation.
Gardez en tête de définir votre budget et la durée escomptée du retour sur investissement, le donneur d’ordre incontesté, le cas d’usage que vous cherchez à résoudre, et bien sur le calendrier, car vous vous engagez certainement dans une démarche pour laquelle il faut faire preuve d’endurance.
